Если консультант приносит покупателю дополнительную одежду, последний чувствует себя обязанным купить ее, рассказала aif.ru маркетолог Юлия Соловьева.
Ранее система контроля и управления персоналом SteadyControl провела исследование, согласно которому потребители склонны к импульсивным покупкам, если продавцы предложат ее во время примерки (66%). Каждый пятый россиянин докупит одежду во время консультации или на кассе, а еще 10% потребителей сделают это, если товар предложат при оформлении онлайн-заказа. Еще в четверти случаев россияне приобретают одежду в комплекте — например, еще одну пару штанов к костюму.
«Если нам принесут одежду в примерочную, работает принцип взаимности — мы чувствуем себя обязанными сделать ответную услугу, когда кто-то позаботился о нас или сделал нам подарок, — пояснила Соловьева. — Это работает не только в сфере одежды. Например, если бариста в кофейне у дома предложит в подарок влить дополнительный эспрессо в кофе, потому что знает, что покупатель любит покрепче, то вероятность на чаевые резко возрастает».
Кроме того, подчеркнула эксперт, бессознательно нам кажется, что продавцы одежды лучше разбираются в моде, особенно, если магазин позиционирует их как «консультантов» или «стилистов», что часто происходит в бутиках.
«Если мы не до конца чувствуем себя уверенными в какой-то сфере, то мы склонны доверять людям с чуть большим авторитетом, а не себе, и потому делаем спонтанные покупки, — уточнила маркетолог. — Так, например, один из популярных сетевых магазинов добавил бесплатные услуги стилиста у себя на сайте, а другой активно привлекает к рекламным кампаниям новых коллекций актеров театра и кино, которые на глубинном уровне обладают для нас авторитетом в моде, стиле, так как их работа связана с тем, чтобы хорошо выглядеть».